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@ a绝对成交大客户营销内训手册@ Ajue dui cheng jiao da ke hu ying xiao nei xun shou ce@ f(美) 迈克·舒尔茨, 约翰·E. 杜尔著@ d= Insight selling@ fMike Schult, John E. Doerr@ g伍文韬译@ zeng
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@ a迈克·舒尔茨, 是销售培训领域和业绩提升方面的大师。约翰·E. 杜尔, 是精通销售技巧与策略的商业领导者, 曾担任欧洲管理中心的董事总经理。
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@ a将洞察运用于RAIN模式三级别, 为大客户持续创造价值, 首单赢、单单赢! 近年来, 越来越多的客户认为产品和服务是可替代的。面对日益激烈的竞争和商品化世界, 一种新型卖家仍旧能以强劲的价格和利润率赢得一次次交易, 并建立稳固的战略客户关系。在《绝对成交大客户营销内训手册》中, 舒尔茨和杜尔研究了731个B2B销售实例, 其间买家的年购买力总计为31亿美元。从客户的评价出发, 他们总结出销售赢家相比位居第二的销售人员的独特优势, 就是前者能为客户提供富有价值的洞察。这种“洞察销售”的方式被阐释为“RAIN模式三级别”。Connect级别一: 关联将客户需求、产品与解决方案建立关联, 并将客户作为核心连接起来。Convince级别二: 说服用令人信服的故事向客户展示他们将获得的最大回报, 及时处理客户眼中的风险, 成为客户的最优选项。Collaborate级别三: 合作为客户带来新理念和新视角, 充分体现自己的价值, 积极与客户追求一致的目标。本书是通过总结销售赢家的获胜经验而成的营销战略和战术指南, 已帮助成千上万名销售人员实现差异化竞争并成功赢得大订单, 同时为企业打造洞察型销售团队提供更优培训系统。
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绝对成交大客户营销内训手册/(美) 迈克·舒尔茨, 约翰·E. 杜尔著= Insight selling/Mike Schult, John E. Doerr/伍文韬译.-北京：中国科学技术出版社，2023.07 259页：图；23cm 中科书院 中资海派 ISBN 978-7-5046-9777-6：CNY69.80 将洞察运用于RAIN模式三级别, 为大客户持续创造价值, 首单赢、单单赢! 近年来, 越来越多的客户认为产品和服务是可替代的。面对日益激烈的竞争和商品化世界, 一种新型卖家仍旧能以强劲的价格和利润率赢得一次次交易, 并建立稳固的战略客户关系。在《绝对成交大客户营销内训手册》中, 舒尔茨和杜尔研究了731个B2B销售实例, 其间买家的年购买力总计为31亿美元。从客户的评价出发, 他们总结出销售赢家相比位居第二的销售人员的独特优势, 就是前者能为客户提供富有价值的洞察。这种“洞察销售”的方式被阐释为“RAIN模式三级别”。Connect级别一: 关联将客户需求、产品与解决方案建立关联, 并将客户作为核心连接起来。Convince级别二: 说服用令人信服的故事向客户展示他们将获得的最大回报, 及时处理客户眼中的风险, 成为客户的最优选项。Collaborate级别三: 合作为客户带来新理念和新视角, 充分体现自己的价值, 积极与客户追求一致的目标。本书是通过总结销售赢家的获胜经验而成的营销战略和战术指南, 已帮助成千上万名销售人员实现差异化竞争并成功赢得大订单, 同时为企业打造洞察型销售团队提供更优培训系统。 ●
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